“开店的目的，是不想开店”：国民美食沙县小吃的现代化“闯关”

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过去消费者更看重 " 便宜 "，只求吃饱，所以沙县小吃可以靠薄利多销，拉长经营时间赢市场求生存。如今消费已经升级了，消费者更看重 " 品质 "，但沙县小吃仍然是 " 老一套 "，缺乏竞争力
首发：" 新华每日电讯 " 调查周刊
本报记者：项开来、林超
网上一度流传一个段子：福建沙县小吃是一个神秘组织，目的不是挣钱，而是收集情报，因此才会开遍全国各地。
段子纯属虚构，但也反映出沙县小吃的火爆程度。据不完全统计，目前全国共有门店 6 万多家。
沙县小吃带动了沙县及周边县区至少 20 余万群众脱贫致富，也有了 " 北有兰州拉面，南有沙县小吃 " 之说。在全国范围内，它的名气早已盖过了位列八大菜系之一的闽菜。
但随着多方资本进入中餐领域，以及互联网餐饮模式的变革，主要依靠个人奋斗、薄利多销的沙县小吃产业遇到了前所未有的成长压力，推进以品牌连锁经营为核心的产业升级势在必行。
" 扁肉为砖，面条为钢 " 建起 200 亿元规模产业
走进沙县夏茂镇俞邦村，楼房成排，绿荫如盖，溪水绕村。最醒目的是村口一块大石头，上面刻着 " 沙县小吃第一村 "。这里，正是沙县小吃走向全国的起点。
俞邦村老支书俞广清是当地的传奇人物。自 20 世纪 70 年代起，他先后办过粉干厂、电站、加工厂，是全国最早的一批万元户。但他自认为最大的成就，是为沙县小吃走向全国助推了第一把力。
和大多数沙县山区的农村一样，俞邦村地少人多、资源稀缺，村民长期贫困，还有不少人因为赌博负债累累。1991 年，村民们将俞广清选为村支书，就是希望他能带领大家脱贫致富。
当时，一位张姓村民挑着担子，在城里卖当地特色小吃拌面和扁肉（馄饨）的谋生方式，引起了俞广清的注意。一番调查后，俞广清发现这种模式 " 来钱很快 "。1993 年，他组织村党员和小组长到福州、厦门等地考察，回来后就开始动员整个村都出去做小吃。
在那个年代，俞邦村的 " 路子 " 不太合常理。一位镇领导批评俞广清：" 村民都外出做小吃，土地荒了怎么办？" 俞广清 " 顶 " 了回去：" 土地少，粮价低，村民做小吃才能致富，你让大家干吧。"
如今的俞邦村，约 90% 以上的劳动人口在外做小吃，早早就赚到了人生第一桶金，实现了 " 村里一栋楼，城里一套房 "。
亲帮亲，村带村，县学县。如今，沙县小吃已拓展到全国，甚至开到了美国、日本、葡萄牙等地。截至目前，全国有 6 万多家沙县小吃店，其中约 3.2 万家由沙县人经营，还带动周边将乐、尤溪等多个县区农民跟进。
民间流传 " 扁肉是砖头，面条是钢筋 " 建起了现代沙县。主打馄饨、拌面的小吃品类，在福建省内并不鲜见，为何独有沙县小吃形成了知名地域品牌，形成了 200 亿元左右的产业规模？


福建省三明市沙县，顾客在一家沙县小吃加盟店里选餐。新华社记者贺灿铃摄
" 因为定位准确，赶上了时代的列车。" 沙县县委书记杨兴忠说，改革开放和城镇化产生了大量流动人口，" 快速便捷、薄利多销、物美价廉、南北皆宜、老少通吃 " 的沙县小吃，正好符合时代需求，这是它成功的关键。
"1 元进店，2 元吃饱，5 元吃好 "，从这句起步之初的宣传口号，可以看出沙县小吃对自己的定位——接地气。此前有媒体报道，广州一个因出入私人高端会所、违反八项规定而落马的官员，曾经问下属 " 什么是沙县小吃 "，结果被网友嘲笑 " 不食人间烟火 "。
如今，小吃店堪称当地群众的 " 金饭碗 "。据统计，2019 年沙县农民人均年收入近 2 万元，2/3 来自经营小吃店。而在当地人印象中，沙县农民的富裕程度远超这个数字。
俞广清给记者算了一笔账：" 一个‘夫妻店’按日营业额 2000-3000 元算，怎么也有六七百元利润，一年下来收入 20 万元很正常。在北京站附近的门店，一年纯收入甚至可超百万元。"
小吃产业让沙县百姓快速致富的同时，也让沙县城乡面貌和社会风气发生了巨大改变。沙县小吃产业发展中心副主任张鑫说，外出的小吃业主返乡聚在一起，" 原来尽说张家长、李家短，连鸡鸭少了一只都要争得面红耳赤的人，现在都是讨论炖罐用什么配料受客人欢迎，在哪里开店生意好。"
几乎收不了税，当地政府仍当作大产业来抓
沙县小吃壮大，政府功不可没。事实上，很难再找出一座县城像沙县这样，对一个地区的小吃业连续 20 多年无微不至、倾其所有地支持。
杨兴忠说，历届县委、县政府坚持把沙县小吃当作大产业来抓。" 事实上，小吃门店都在外地，沙县几乎收不了一分钱的税。坚持投入的目的，就是为了让老百姓富起来。"
1997 年 5 月 13 日，沙县召开了会议，明确将沙县小吃作为支柱产业发展。从此沙县小吃从民间自发成长阶段，步入了政企民共同推动阶段。
福州是沙县小吃对外拓展业务攻下的第一座 " 堡垒 "。1998 年，沙县小吃大量入驻福州市，但因为不熟悉，当地市民进了店都不知道该吃什么。
收到小吃业主的反馈意见后，沙县政府第二年就在福州举办了沙县小吃文化节，并邀请大量媒体到现场报道，让沙县小吃的特色广为人知。没过两年，沙县小吃就开遍福州市几乎每一条巷子。


在三明市沙县一家沙县小吃加盟店里拍摄的小吃。新华社记者贺灿铃摄
沙县小吃在外拓展的成功，引起福建省高度重视。1999 年起，福建省领导先后两次对沙县小吃发展提出明确要求：" 应当认真总结，加强研究和培训，深入挖掘小吃业的拓展空间 "" 加强以沙县小吃业为支柱的第三产业，使之成为新的经济增长点 "。
受到鼓舞的沙县小吃走上快车道，到 2002 年，仅福州、厦门两座城市的沙县小吃店，就达到了 7000 多家，省内市场几近饱和。
此时，沙县政府又开始考虑，小吃能不能出省？出省后的第一站应该在哪儿？
经过反复讨论，目标定在了上海。
这一目标暗藏着沙县小吃的 " 野心 "：如果在上海能站住脚，不仅能往北扩展，还可以待机走向世界。
在上海拓展业务远比福州难。2002 年 5 月，沙县政府在上海租了两套商品房，张鑫和几名干部开始长期住在上海做推广。
他们做的第一件事，就是大街小巷去找合适经营沙县小吃的店面，回来把信息贴到小吃办事处的墙上，让所有想在上海开小吃店的业主都能看到，解决异地开店人生地不熟的问题。
这项工作十分不易。在上海，能坐车抵达的大街早就没有适合的店面。张鑫等人只能人手一张上海地图，迈开双腿钻到小巷里去找，每走过一条小巷，就在地图上做一个记号。
一连 7 个月，张鑫和同事们几乎每天早上 8 点出门，晚上 10 点回来，不知走坏了几双鞋，" 扫 " 遍了大半个上海。" 扫荡 " 颇有成效，到 2003 年，上海已经有 700 多家沙县小吃。
协助拓展市场，只是多年来沙县政府支持小吃业发展的一个剪影。实际上，因为市场每年都在变化，沙县政府每年都会总结经验，出台一份沙县小吃发展意见，定好第二年的发展方向。
俞广清回忆，他曾经和到访的县领导提了一句 " 想加大宣传 "，没想到不久后，县政府就联系影剧团和电视台，拍了电视剧，并把当时最火的综艺节目《同一首歌》请到沙县。
沙县政府制定了小吃业 " 一事一议 " 的制度。沙县小吃业内发生了任何事，相关责任人要马上汇报到县主要领导，随后召开务虚会、研讨会。无论是县领导，还是普通百姓，谁都可以提意见。
沙县还建立了完备的机构体系，不仅在县一级成立小吃办、小吃业发展服务中心，而且每个乡镇都有自己的小吃办，每个城市都有小吃联络处，很早就做到了把信息 " 收上来、传下去 "。
食品安全更是工作的重中之重。沙县政府不仅每年要请各地食药监部门给小吃业主们上课，而且年年春节都要召集返乡的小吃业主开座谈会，进行食品安全宣传。食品安全知识宣传得如何，早已是对乡镇主官的重要考核项目。
" 政策推动过程中，老百姓能不能得到实惠，是最重要的。所以沙县支持小吃业主的政策都不是闭门造车，而是先看老百姓的需求和关注点是什么。政府的工作是根据老百姓的反映去破题、去帮助。" 张鑫说。
今年疫情初期，全国餐饮店大面积歇业，一度有数万名沙县小吃从业人员滞留在家。对此，沙县很快出台了支持小吃业主共渡难关的十条措施，其中最体现 " 雪中送炭 " 的，是由沙县农商行授信 3 亿元贷款，为不少小吃业主后续复产复工提供了保障。
20 多年来，沙县小吃得到了福建省各级党政部门的关心和帮助。仅沙县就已制定 40 多份促进小吃产业发展的文件，免费为 23203 人次提供经营管理和制作技艺等培训，为解决启动资金难题共发放小吃贷款 5.32 亿元，并针对贫困户成立了精准扶贫担保基金。
繁荣背后：" 开店的目的，是不想开店 "
夫妻二人，轮流休息，每天从清晨五六点开店到凌晨一两点，是最经典的沙县小吃 " 夫妻店 " 经营模式。正是这种起早摸黑的高强度劳动，造就了沙县小吃 " 低价打天下 " 的传奇，但同时也带来了不少弊端。
曾做了 5 年沙县小吃的姑娘罗海音回忆，作为沙县小吃的代表产品，一个柳叶蒸饺两面要捏 14 个褶，最多时她一天要包 14 个小时近百斤面，" 最后实在太困了，边包边打瞌睡。"
" 包饺子、炒菜、捞面、炖罐、洗碗、送餐样样自己做，忙到深夜结账时，要数近千张毛票，经常数毛票数到睡着。" 她说。
年仅 45 岁的张万和，是民间最大的沙县小吃连锁品牌 " 淳百味 " 创始人，如今已有 400 多家连锁店。但在他的记忆里，刚做沙县小吃时的日子十分痛苦。
" 每天做 15-18 个小时都是正常的，有一次一名合伙人走了，我最多连着干了 38 个小时没合眼。那个时候，生病都是一种奢侈。" 张万和说，外出几年，他赚了一点钱，但也没时间花。" 生活就是店、家、菜市场三点一线，一点生活品质都没有。"
家人无法团聚，更让张万和感到揪心。有一次，他在组织外地开店的沙县小吃业主外出活动时，提了一个问题：有谁是全家人在一起的？只有一个人举手，其他人都没有抬头。
" 父母在老家生病了，不敢回去看；小孩在家缺少管教，学坏的也不少。小吃业主在一起都会交流这些，都感到愧疚，但都很无奈。" 张万和说。
沙县小吃产业发展中心主任罗光华说，大部分沙县小吃业主的劳动付出和所得不成正比，虽然多赚了一点钱，但每天劳作时间是其他人的两倍。
" 更何况，为了多赚这些钱，不少人失去了健康，孩子变成留守儿童，老人成为空巢老人。" 罗光华感叹。
" 不少业主都恨不得开几年店，赚够了钱，就不开店了。" 张万和说，沙县小吃是很多沙县人能掌握的最佳谋生手段，但把开沙县小吃店当事业干的人并不多。" 钱赚了，生活没了，这不是每个人的创业初衷。每个人的初衷是想赚钱，让生活更好。"
与张万和一样，随着时间推移，越来越多的沙县小吃业主想谋求改变。不仅因为生活一如既往地 " 没有品质 "，而且因为传统经营模式就连 " 像以往一样赚钱 "，都愈发难以实现。
过去 20 多年来，沙县小吃门店虽然在增长，但产品品质、经营方式都没有太大改变。张万和说，去年门店数量达到历史新高，但单个门店的营业额却是下滑的，一些门店的业绩甚至腰斩了。" 大家在一起交流，听到的都是业绩下滑，对未来心里都没数，有些恐慌。"
实际情况是，虽然沙县小吃已是体量上可与肯德基、麦当劳媲美的中餐品牌，但在品质、标准、研发创新、经营管理等方面的差距仍十分巨大。随着社会资本兴起中餐 " 投资热 "，各类模块化、同质化的中式快餐品牌不断出现，沙县小吃面临 " 不进则退、不变则亡 " 的巨大挑战。
" 早期环顾四周没有对手，现在已是四面楚歌。" 罗光华说。
" 全国多地都在推动特色小吃产业；不少实体店受电子商务冲击而关闭，大量闲散资金投入餐饮业；西餐连锁巨头，如肯德基、麦当劳等都在推出中餐产品 "，罗光华分析，市场竞争加剧，分 " 蛋糕 " 的人越来越多，是沙县小吃业绩下滑主要原因之一。
" 对手在进步，沙县小吃还在原地踏步。" 经营沙县小吃多年的颜发辉说，传统沙县小吃虽然有 200 多个品类，但至今主要的盈利产品仍然是拌面、扁肉、蒸饺和炖罐 " 四大金刚 "，缺乏创新的传统产品，难以适应以外卖为主的互联网餐饮时代，转型升级迫在眉睫，" 但现在大部分还是‘夫妻店’，转型升级的动力太弱、能力不足。"
张万和说，过去消费者更看重 " 便宜 "，只求吃饱，所以沙县小吃可以靠薄利多销，拉长经营时间赢市场、求生存。如今消费已经升级了，消费者更看重 " 品质 "，但沙县小吃仍然是 " 老一套 "，缺乏竞争力。
" 福州西客站一排餐饮店，沙县小吃是最低端的，也是营业额最差的。" 张万和告诉记者。
随着餐饮习惯改变，大量餐饮产品进入以外卖为代表的互联网渠道。但沙县小吃在很长一段时间内，对线上销售都十分不适应，比如拌面会坨了，扁肉会烂了。为了寻求线上生存，不少沙县小吃店开始卖米饭套餐、盖浇饭，而这些缺少特色的产品也难有竞争力。
" 最大的危机就是被边缘化，被年轻的群体放弃。作为一个品类，市场不要你了，是最可怕的。" 张万和说。
随着利润空间被不断蚕食，有的小吃业主的应对手段只是一味降低成本，导致品质大幅度下降。甚至有一段时间，沙县小吃在制作工艺、环境卫生、食品安全等方面问题频发，品牌形象遭受冲击。
2010 年，张万和发现很多人在夜宵时去炒菜馆，不再选择小吃了。通过 2000 多份问卷调查，他得出结论：不是人们不喜欢吃了，而是嫌小吃店 " 脏乱差 "。
" 如果不进行转型升级，是有消失危险的。" 北京大学光华管理学院副教授张闫龙，经过长时间调研后表示，在新的竞争形势下，在新的商业模式和资本大鳄创新玩法的压力下，需要有主体去推动沙县小吃标准化，把这块祖宗留下来的 " 老牌子 " 延续下去。
危机边缘下的奋力转型
业内人士认为，经营规模小、标准化不足、管理模式陈旧，外加 " 新餐饮 " 的冲击，是所有中国传统餐饮品类面临的共同难题。沙县小吃对转型升级的探索，值得所有中国传统餐饮品类重视。
" 只要及时转型升级，未来 5 年的餐饮业领头羊一定是小吃。" 张万和说，因为 " 小而精 " 的特点，小吃具备快速扩展和复制的可能，是市场上最受资本青睐的餐饮品类。目前，他创办的品牌 " 淳百味 " 已经拿到了大资本的投资。
" 捧着金饭碗在讨饭。" 张鑫等业内人士指出，6 万多家沙县小吃门店，如今就像大海里的 6 万多条小舢板，只要够通过连锁经营等模式链接起来，就能打造成一艘航空母舰。
" 单个‘夫妻店’的采购量、销售量看起来不大，但如果乘以 6 万，就是一个大产业。" 张鑫说，" 现在我们要回答的问题，就是如何把沙县小吃的规模优势、品牌优势，转化成产业优势。"
一位福建省领导在沙县的一次实地考察，为沙县小吃点亮了一座新灯塔。杨兴忠回忆，这位领导亲手包了一个柳叶蒸饺，问柳叶蒸饺有多少个褶，结果在场的人没能马上回答出来。" 他告诉我们，狗不理包子有多少褶就是固定的数，这就是标准化，沙县小吃也要有自己的标准化。"
如今，沙县已经开始书写答卷。2015 年，沙县成立了小吃集团，确定了 " 总公司 + 子公司 + 加盟店 " 的发展模式，至今已免费培训和吸纳近 3000 家沙县小吃店加盟，覆盖全国 18 个省份。
加盟店不仅统一了商标、服装、店面装修等，更重要的是采用了现代餐饮的管理和经营模式，统一了产品标准。
近日，记者走进一家升级改造后的沙县小吃标准化门店，对沙县小吃 " 低端 " 的刻板印象被颠覆了：一顿丰盛的早餐依然不到 10 元，但厅堂宽敞明亮，厨房整洁卫生，店员精神饱满，穿着统一服装微笑迎客，端出的 " 拌面扁肉 " 香气扑鼻。
" 升级后越来越赚钱了，部分门店日营业额从 2000 多元提升至 7000 多元，其中不少还是通过网络平台卖出去的。" 沙县小吃集团福州子公司负责人吴永强说，原来很多小吃业主为了省钱，住在店里的阁楼上，烧煤球、煤气中毒之类的事情时有发生。现在收入越来越有保障，大部分小吃业主都是在外面租房子，过上正常安心的生活。
罗光华说，加盟连锁店营业额能比一般门店提升 50% 左右。尤其是今年疫情后，加盟店表现尤为突出，5 月后复工率高达 85%，营业额恢复至 100%，均远超一般餐饮店。" 如果是做小吃的，今年收入就有保证。"
门店标准化来自管理，产品标准化来自中央厨房。


沙县一品鑫有限公司的工作人员在车间内搬运饺子皮。新华社记者贺灿铃摄
洗菜、和面、包馅、速冻……记者在沙县新沙一品公司里看到，通过一条自动化生产流水线，各类食材快速 " 变 " 成了一个个精致的柳叶蒸饺。
" 一天生产 10 吨饺子，只需要 16 个工人操作，过去手工包这么多饺子要 200 人。" 新沙一品公司行政负责人郎志铭说。
新沙一品公司是沙县小吃中央厨房的其中一部分。张鑫说，如今面条、饺子、套餐等产品都可由 " 中央厨房 " 统一采购、加工和配送，大幅度提效率、降成本，并应用可追溯系统确保质量稳定与食品安全。
" 传统经营模式太累了，业主每天一睁眼就花数小时采购和加工，不少人健康受损，甚至倒在了灶台上。" 张鑫说，" 如今已经有约 50% 的产品可以使用中央厨房提供的半成品，能省下近三分之一的操作时间，用来休息与陪伴家人，越来越多的年轻人也愿意继承父辈的小吃店。"
除了小吃集团，民间还有不少 " 夫妻店 " 自发向连锁化、标准化经营转变，少的十来间分店，多的上百间，呈现出百花齐放的喜人业态。以头部私企 " 淳百味 " 为例，目前在福建已有近 400 家门店，按平均一家门店年营业额百万元计算，已是年营业额超 4 亿元的连锁企业，并开始向浙江、广东等省份拓展。
更为喜人的是，通过各环节各领域的研发和创新，沙县小吃的产业链开始逐渐延伸。如今仅在沙县小吃产业园区内，就有相关加工企业 72 家，产值 3 亿多元。记者在园内看到，沙县小吃的主打产品 " 拌面 "" 蒸饺 " 都被做成了伴手礼，进入商超和线上渠道。目前已研发出 1000 多个小吃相关品种，包括餐具、纸巾、休闲食品等。
近年来，沙县还将视野放到了更远的文旅康养产业上，在城区布局灯光秀、水秀、小吃技艺传承人一条街等设施，试图打造一个以 " 吃 " 为主题的旅游城市。杨兴忠说：" 我们要利用好沙县小吃的知名度，把沙县打造成‘吃货’的天堂和网红打卡地。"
如今，以沙县小吃为支柱，围绕物流配送、餐饮服务、文化旅游展开的第三产业集群已经初步成型。以旅游为例，展示沙县美食文化的小吃旅游文化城、小吃科技馆、小吃民俗馆等，带来了巨大的人流、物流、信息流、资金流，每年吸引超 500 万人次来沙县观光旅游。
在沙县小吃产业园内，最具未来感的是一块两人多高的电子大屏幕，上面显示着 1600 多家沙县小吃店所在省份、时间段、产品的销售情况，实时更新的数字还在不停地跳动着。这是 2019 年新打造的沙县小吃信息化平台建设项目。
" 将互联网技术工具，与新零售的运行业态结合起来，打破门店经营固有的边界，这是沙县小吃下一步要做的大文章。" 张鑫说，" 只要我们的供应链、收银体系、互联网销售做起来，就有源源不断的数据，这是未来小吃集团最宝贵的财富。"
栏目主编：张武 本文作者：新华每日电讯 项开来、林超 文字编辑：刘璐 题图来源：新华社 图片编辑：雍凯