用300亿赚来4000亿，恒瑞医药的便捷之路

jason998

图片来源 @视觉中国
文 | 极客财经社
市值 4000 亿的恒瑞医药，最近被爆出带金销售，深陷 " 行贿门 "。
5 月 12 日，恒瑞发布公告称：" 该事件是子公司员工个人行为，严重违反了公司管理制度，但也反映出公司管理方面存在漏洞。目前，相关人员已离职，子公司责任领导已被调离岗位。公司及公司董事、监事、高管不存在违法违规行为，目前不存在相关诉讼。今后，公司将吸取教训，加强对子公司的合规管理，杜绝此类事情发生。"
开除几个子公司的销售，以息民怨，同时敲打敲打公司的管理层：下回注意。
对于行贿行为一概不认，问就是个人行为。
01
孙飘扬家族造神成功，市值狂飙上千亿，成功的路上离不开他强大的销售团队。
在医药销售代表的圈子中流传着一句响亮的口号：" 恒瑞出征，寸草不生 "。
恒瑞销售一出手，就知道有没有。
价值 4000 个亿的销售奇迹，成功的秘籍，我们可以在恒瑞的财报上找到印证。
销售费用，高达 85 亿元。
据第一财经报道，在南方某省人民医院，一名肿瘤科主任向一名癌症晚期患者家属介绍免疫疗法 PD-1 诊疗方案。" 一个疗程持续三周，一个疗程的费用，如果用恒瑞的，药费开支约 12000 元；如果用其他国产品牌，最低的 5800 元。恒瑞的有赠药，比如用三疗程赠一疗程，其他国产的没有；进口的药要比恒瑞的更贵。"
因为临床实验数量不如进口药，国产 PD-1 价格一般要较进口药低不少。但上述患者家属了解的情况是，同样为国产药的恒瑞医药 PD-1，要比国产其他品牌高出一倍以上。
业内人士称，羊毛出在羊身上，恒瑞医药的高毛利，需要超高的销售费用来 " 支撑 "。这些高额的销售费用，背后是医药产业链所面临的法律和道德风险，尤其是处方医生这一重要角色。
在以往招标采购中，中标并不意味着销量。医院有很大的议价空间，因为医院和医生不开处方，药品中标结果就形同虚设。
曾经药价难降，部分原因是药企需预留 " 院内带金成本 "（向医院营销的费用）。
据第一财经报道，恒瑞的销售团队有 14686 人，这 14868 名销售人员，占到恒瑞医药全部员工数的 60%，而华东医药销售人员占比为 50%。


我们知道，平均每名销售人员创造的销售额越高，表明这家公司的产品越有竞争优势。
为了减少成本，企业当然愿意用能力强，收效高的销售人员。
不过，恒瑞医药与华东医药的情形则不一样，2019 年，恒瑞医药销售人员人均创造的营业额是 158 万元，华东医药则是人均近 600 万元，但华东医药的股价表现却远不如恒瑞医药。
或许，是恒瑞太有钱了，那 4000 亿放在行业榜单上，钱，是他的底气。
公司业绩的明天，靠的就是士气，靠的就是阵仗，靠的就是排场。
所以，在 85 亿元的销售费用中，还有近 75 亿元学术推广费用。
75 亿，按每次会议成本 1 万元算，恒瑞的学术推广会议的次数，是 75 万次，一年 365 天，恒瑞医药每天都需要开 2055 次学术推广会议。
而所谓的学术推广费用，多指药企为医界组织的 " 学术推广会议 " 花费。
但为什么叫 " 学术推广费 "，而不叫 " 学术推广会务费 "，其中大有讲究。
尽管一年花去近 75 亿的学术推广费用，但在第一财经的报道中，恒瑞医药的官网上，关于学术推广的内容为空白。
有业内专家指出：" 学术推广说白了就是‘重金堆砌’消费渠道，这里向来是商业贿赂的高发区。"
02
提到商业贿赂，恒瑞医药的历史，可谓是年代久远，至少可追溯至该公司完成股改后的 2008 年。
据 1 号时务局报道，2008 年 6 月，河南省卫生厅点名 36 家行贿河南省内医院、医生的制药企业，而恒瑞医药位居期间，当时涉事的产品为奥沙利铂。
6 年后的 2014 年 4 月，陕西省府谷县人民法院的一份刑事判决书，也把江苏恒瑞制药有限公司业务员的行贿事实定格到 2008 年。
判决书显示，2008 年至 2013 年间，江苏恒瑞制药有限公司业务员王某在向榆林市第二医院推销药品期间，为了能让其药品顺利进入二院销售，同时让其已经在销售的药品不被剔除，向榆林市第二医院药剂科主任刘某行贿 6.35 万元人民币。
王某证言显示，其从 2005 年开始在江苏恒瑞制药有限公司担任销售业务员，2006 年开始主要在榆林市第二医院做药品销售业务。2008 年 10 月 14 日，王某给刘某送 1 万元，此后一发不可收。
2015 年 4 月，浙江省杭州市拱墅区人民法院公布的一份刑事判决书显示，2010 年至 2014 年期间，恒瑞医药杭州地区业务员宋某为了和杭州钢铁集团公司职工医院原院长陈某搞好关系，并为感谢其在克拉霉素等药品进入杭钢医院销售方面给予的帮助，先后多次以各种名义送给被告人陈某共计人民币 2 万元。
另一份判决书显示，同样始于 2010 年，自然人连庆泉利用担任温州医科大学附属第二医院、育英儿童医院、第二临床医学院副院长、院长的职务便利，在 2010 年至 2018 年间，先后 10 次收受恒瑞医药全资销售子公司新晨医药区域经理孙某给予的人民币 43 万元、价值 2 万元的加油卡、金条一根、2000 美元及虎头金饰品等有价物件。
2011 年，青岛市肿瘤医院原药剂科主任马某的受贿案。
据判决书显示，江苏恒瑞医药股份有限公司药品销售人员钱某，为向青岛中心肿瘤医院供应药品过程中得到帮助，曾多次向马某行贿共计 1.4 万元。2011 年、2012 年、2013 年的每个春节、中秋节，钱某每次向该行贿 1000 元。另外，2013 年年底的一天钱某送给该 3000 元现金，2014 年春节钱某送给该 5000 元现金。
阜阳市人民医院 CT 磁共振室副主任袁某甲于 2015 年受贿案发。公开的判决书显示，2012 年至 2014 年 7 月，该医院 CT 室使用江苏恒瑞医药公司碘伏醇共 4860 支和碘克沙醇共 3230 支。
据彼时媒体报道，恒瑞方面完全否认行贿一事，时任恒瑞医药证券事务代表徐国文则对媒体回应称，所说的贿赂一事，绝对是不存在的。
2015 年春节至 2018 年春节期间，姜雪秋利用担任盐城市大丰人民医院药剂科主任的职务便利，在药品采购以及合理用药的监督检查上为江苏科信医药销售有限公司（以下简称 " 科信医药 "）谋取利益，先后 7 次非法收受该公司大丰地区业务员李某贿送的现金，合计人民币 28000 元。
科信医药正是由江苏恒瑞医药销售有限公司更名而来。
上述秦玉花受贿案一审刑事判决书显示，2016 年 7 月，秦玉花在河南省人民医院自己办公室收受江苏科信医药销售有限公司郑州第三办事处主任韩某 1 万元人民币；同年 12 月，秦玉花在自己办公室收受韩某 2 万元人民币。以上，秦玉花共收受韩某 3 万元人民币。
此后，秦玉花将该 3 万元用于自己日常花销，并为河南省人民医院采购该公司药品及该公司药品进入医院销售提供帮助。
而科信医药作为恒瑞医药全资销售子公司，所销售的自然是恒瑞医药的产品。①
2020 年 4 月下旬，浙江丽水医生雷李培受贿判决书公开，5 年间受案金额高达 331 万元！
一举将恒瑞医药行贿的丑闻送上热搜。
如今，由于涉案金额巨大，公司面对大众证据确凿的追问，不便于像以前那样直接否认，便选择 " 甩锅 " 给基层医药代表，迅速完成切割以保自身平安。
在行业内，这种情况常有，基层医药代表往往迫于垫资压力，除非与企业发生大的劳动纠纷，也极少捅破这层窗户纸。
雷李培受贿案件事发在 2019 年，这也意味着，在 2008 年至 2019 年这 12 年间，恒瑞医药及旗下销售公司几乎每一年都有业务员行贿事件发生，行贿之密，令人咋舌。
03
一名大型三级公立医院的临床医生曾做出这样一个比喻，医院、医保、患者、药企就像一桌四人麻将，" 只要回扣还在，输家显而易见 "。
回扣行贿的大头，主要通过医院的采购回扣实现。
在雷李培案件中：
在 2017 年 2 月至 2019 年 6 月期间，江苏新晨医药有限公司（恒瑞医药的全资子公司）销售的酒石酸布托啡诺注射液等 5 款药品被丽水市中心医院麻醉科使用，在签订采购协议中，江苏新晨公司抬高了每一支药水的采购价格，然后再送给雷李培回扣款共计 2360000 元，雷李培收受后，将部分回扣上交麻醉科，剩余部分归个人所有。
下图中显示，五种药物给医生的回扣与中标价的比重，平均比重为 18.04%。


在这种回扣方式的影响下，医生多给病人开药，能拿到的回扣就越多。
假设医生在开处方的时候，这五种药每种只开一盒，老百姓为这五种药品，每一种都要多付高出原价 18.04% 的钱，总共加起来就超出 90.2%。
将多付近一倍的价钱。
业内人士认为，药品价格什么时候回归理性，医药上市公司则什么时候才能回归估值理性。
值得玩味的是，雷李培医生东窗事发后，于 2019 年 7 月 18 日晚间，恒瑞医药发布了董监高减持股份的进展公告。
公告中称，截至 2019 年 7 月 18 日，本次减持计划实施期限时间已过半，公司董事及高级管理人员蒋新华、周云曙、蒋素梅、李克俭等 13 人以集中竞价交易方式累计减持公司股份 2114344 股 , 占公司总股本的 0.0478%。
新一轮的减持计划紧随其后。
恒瑞医药 2019 年，11 月 1 日晚间公告，因个人资金需求，公司董事及高管周云曙、袁开红、孙杰平、刘笑含计划在 2019 年 11 月 25 日至 2020 年 5 月 22 日期间，以集中竞价交易方式减持合计不超 66.48 万股，占公司总股本的 0.015%。②
但截至 11 月 13 日午盘结束，恒瑞医药市值已经突破 4000 亿元。
这不免让人产生疑问，形势一片大好，为何高管股东频频减持？
恒瑞医药 2018 年年报显示，2018 年恒瑞医药现实营业收入为 174.18 亿元。而其中，90% 左右的营业收入来自于恒瑞医药的仿制药。创新药的收入仅占营业收入的 10% 左右。③
走创仿结合道路的恒瑞，靠着仿制药大肆开疆辟土，如今带量采购政策出台，国家从 2018 年开始严打 " 带金销售 " 的药企，恒瑞医药可得小心了。
资本不会为自己的行为买单，真正买单人是 " 看病难、看病贵 " 的普通老百姓。（本文首发钛媒体 APP）
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