3轮融资6000万，专注无人区赛事的陶冶户外如何玩转高端体育旅游？

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文| 马莲红
体育大生意记者
古往今来，人们对人迹罕至的自然探险乐此不疲，特别是近年来，伴随着政策、经济和科技的发展，原本人迹罕至的沙漠、热带雨林等极地险境开始变得热闹。这也直接带火了一门生意：户外俱乐部。据统计目前我们国家已有数千家户外俱乐部，陶冶户外便是其中之一。
作为国内起步较早、深耕户外运动领域 11 年之久的公司，陶冶户外在短短 18 个月内连续获得 3 轮融资，是户外行业中为数不多的 " 吸金 " 俱乐部。资融资金额累计达 6000 万元。
四度调整业务方向，陶冶户外定位无人区徒步赛事
" 回想过去十年，虽然期间业务变动了几次，但我们一点没觉得累，或许是把兴趣和工作结合在一起的缘故。" 陶冶户外联合创始人朗青（牟光军）这样说道。


陶冶户外联合创始人朗青（牟光军）
2008 年，旅游电商正火热，驴妈妈、携程、同程旅游、途牛旅游网等旅游电商飞速发展。跟随着热潮，刚刚成立的陶冶户外也一头扎了进去。
但过了一年后，朗青和其他两位创始人发现，公司效益并不高，于是决定调整方向，转做大家较为熟悉的户外领域，并搭建了一个驴友结伴出行的平台。但是这条路在 2011 年也被证实行不通。因为驴友平台是结伴 "AA" 出行的，并不能给公司带来直接的利益。原本他们计划通过流量吸引广告商入驻，但每周两千人的活跃度和其他大平台比起来毫无竞争力。
一条路走不通就换一个方向。2012 年，朗青他们几位创始人注意到了专门服务于企业的团建拓展市场。经过前期市场调研，他们发现市场上已经有不少素质拓展公司，但更具体验性的旅行式团建却寥寥无几，且产品缺乏包装和宣传，知名度并不高。经过反复研究，陶冶户外打造出了自己的旅行式团建产品。再加上公司此前的资源，很快就有客户上门。
事实证明，旅行式团建这条路行得通。仅仅一个月时间，公司的营业收入就已经比过去几年的业绩总和都要高，他们服务的客户甚至有阿里巴巴、腾讯等大企业。然而，到了 2016 年，朗青和几个创始人却决定先暂时放下营业额颇为可观的旅行式团建业务，转而扩大公司刚开辟的无人区徒步赛事业务。
" 只有这个业务才能承载我们的户外梦想。" 朗青回忆起当时为何会调整业务时这样说道。2015 年 5 月，陶冶户外推出了第一条丝绸之路挑战赛，108 位企业家来到敦煌，参加 " 第一届陶冶丝路 108 城市戈壁挑战赛 "，这场赛事为之后陶冶户外的发展方向奠定了基础。


目前陶冶户外有四大业务线，所服务的对象为企业家和高净值人群。一是面向 C 端的品牌赛事。围绕自研的超级户外徒步 IP" 一生必走的 9 大路线 "，库布齐沙漠、丽江茶马古道、呼伦贝尔草原、敦煌丝绸之路、台湾锦绣宝岛等，每年举办数场 4 天 3 夜 108 公里的越野跑或徒步赛事；二是面向 B 端的赛事定制。迄今陶冶户外已经和上百家商学院、协会、机构、企业等展开合作，做微定制或定制活动；三是承接高端团建项目。服务公司内部员工，打造 " 最强团队 "；四是赛事工厂服务。为陶冶户外以及全行业的其他合作机构做赛事的策划、执行、服务和安防等工作。在赛事场地搭建临时建筑，为活动提供餐饮、住宿、医疗、救援等基础的营地服务。


一生必走的 9 大路线
陶冶户外还并购了一家互联网团队，通过智能手环等可穿戴设备，以及后端数据系统，将获客、留存、用户信息等做精细化运营。
众筹参赛引发裂变式营销，陶冶户外营收 3 年翻 10 倍
陶冶户外目前一共有 7 位联合创始人，每位创始人直接负责管理具体的产品，公司共有 40 余员工，其中赛事执行团队 30 余人，这些人都是体育院校毕业的学生或者是退伍军人，具备专业素质，良好的服务能力，保证了公司的口碑。
陶冶户外的推广方式以社交裂变和口碑宣传为主。一方面是通过客单价比较低的引流型产品 " 城市拉练 " 来导流，这样的导流方式转化率在 10-20%。另外一方面，陶冶户外平台开通了众筹模式，方便了参赛者邀请亲朋好友为自己的户外行程众筹。户外众筹模式的开启可以解决参赛者的资金问题，还促进了品牌传播，形成裂变的有效方式。迄今陶冶户外累计服务了 10 万用户。


清晰的商业逻辑和多方合作使得陶冶户外盈利连年见长。据悉，无人区徒步赛事的客单价在万元左右，单场参赛数百人左右、营收在千万元量级，此外还有运动装备和广告营收。2015 年陶冶户外营收 1000 万，2016 年营收 2000 万，2017 年营收近 5000 万。短短 3 年时间，陶冶户外营业收入便翻了近 10 倍，持续保持 200% 的年复合增长速度。朗青表示，2018 年公司预计营业收入将达亿元以上。
政策的利好，让陶冶户外迎来资本加持的机遇。2016 年 12 月，国家旅游局和国家体育总局共同发布的《关于大力发展体育旅游的指导意见》中所提出的，到 2020 年在全国推出 100 项体育旅游精品赛事，打造 100 条体育旅游精品线路，培育 100 家具有较高知名度和市场竞争力的体育旅游企业与知名品牌，体育旅游总人数达到 10 亿人次，占旅游总人数的 15%，体育旅游总消费规模突破 1 万亿元。


这一消息对本就兼备 " 体育 "、" 旅游 " 两种属性的户外俱乐部而言，无疑是一大喜讯，资本也因此接踵而至。陶冶户外作为较为成熟的标的，一下就吸引了华盖资本 1000 万元 A 轮融资。之后清科集团、投资界与陶冶户外联合主办 " 中国创投精英挑战赛 " 之后，当即拍板为陶冶户外注资 1000 万元 A+ 轮融，2018 年又获得由途牛战略领投、正威文化跟投的 4000 万元 Pre-B 轮融资。
连续获得三轮融后，陶冶户外的发展逐渐开始步入规模化，朗青透露，2019 年年中公司或还将继续引入以优质资源注入为主的资本。
注：本文图片来自网络