坐拥5.5亿用户基础，轻松筹轻松e保的野心不仅仅是互联网健康险黑马

zheng19560521

互联网保险市场从未有一刻平静。一边腾讯、阿里、京东、美团等大小巨头们大张旗鼓地涌入互联网保险市场，并成功掀起一场腥风血雨，另一边，轻松 e 保为代表的独角兽公司则独辟蹊径，以健康保障产品为突破悄悄撕开了互联网保险市场的一个口子。
目前来看，健康保险是一个不错的突破口。8 月 23 日，中国保险行业协会下发的 2018 年上半年互联网人身保险市场经营数据显示，今年上半年，健康险依然为互联网保险的热点，规模保费平稳增长，上半年实现规模保费 54.1 亿元，同比增长 85.9%，在互联网人身保险年度累计规模保费中的占比约为 6.4%，同比增长 3.5%。其中，重大疾病保险实现规模保费 14.9 亿元，同比增长 32.7%，占互联网健康保险保费收入的 27.6%; 费用报销型医疗保险实现规模保费 28.8 亿元，同比增长 150.1%，占互联网健康保险保费收入的 53.2%。
中保协表示，保险公司纷纷奋力转型，互联网人身保险产品结构不断优化，健康保障型产品将成为下个互联网保险 " 爆发窗口 "。早早布局互联网保险销售的轻松 e 保将如何迎风而上？
5.5 亿用户基础的场景教育</b>
众所周知，成立于 2014 年 9 月的轻松筹是 " 大病众筹 " 的开创者，聚焦在公众健康保障领域，提供从健康问诊、网络互助到大病众筹、保险保障的一站式大健康大保障服务。资料显示，三年成长时间里，轻松筹已完成多轮融资：2014 年轻松筹获得 IDG 资本数百万美元 A 轮融资，2016 年 6 月再次获近 2000 万美元 B+ 轮投资，由腾讯、IDG 资本、德同资本、同道资本参投；2017 年年初轻松筹完成了 2800 万美元的 C 轮融资，由 IDG 资本旗下成长基金领投，腾讯、IDG、德同资本、同道资本及道生资本等跟投。
资本的助力之下，轻松筹用户基数和业务板块都在不断壮大。截至目前，轻松筹布局 " 大病救助 "、轻松互助、轻松 e 保等平台，在全球 183 个国家和地区的用户总数已经冲破 5.5 亿，累计筹集善款超 200 亿，轻松公益入选民政部指定慈善组织互联网募捐信息平台。
值得注意的是，在轻松筹 5.5 亿用户中独立付费用户有 4.5 亿。这一数字或许只是微信全球用户数的一半，但这些用户大都熟悉 " 大病救助 " 的场景，他们也许经历过自己或是亲友身患重病，也许是为了朋友的朋友患病而伸出援手，也许只是被陌生患者的故事所打动而捐款或自愿转发，伴随着每一次刷屏、每一次捐助甚至每一次点击、每一条留言都都会让用户加深对疾病的危机和防范意识，唤醒用户的健康保障意识，在这一场景之下轻松 e 保的推出则正好切中用户的需求。
由此来看这 5.5 亿用户的价值远远高于导流，这些用户在轻松筹长期的场景教育之下对健康有着更强烈的关注，对于健康保障也有更加深刻的认识，因此具有复购率高、粘性高等特点，由此也让轻松 e 保整体呈现出爆发式增长。
精选路线与交互体验</b>
在对用户进行潜移默化的市场教育之后，轻松 e 保通过以下三种方式促进商业健康险转化。
一是精确推送。传统保险产品历来晦涩难懂，用户往往在对比中陷入迷茫和纠结，由此导致保险决策较慢、转化率低。轻松 e 保走的是精选路线，根据平台上用户画像选择出最适合用户的一款健康险产品进行推荐。
二是精确定价。保险的定价包含年龄、职业、身体指标等等多种因素，但目前传统保险行业存在的问题是保险产品在价格上过于粗放，一个健康的人和有既往病史的人购买的保险价格可能差不多，轻松 e 保可以根据用户特点定制一款专项保障或提供更便宜的产品。
第三是交互优化。对于大部分没有保险知识储备的普通用户来说，在数分钟之内读懂保险的条款内容非常困难，轻松 e 保用浅显易懂的语言和图片对页面进行优化，并通过反复测试提高交互界面的体验。目前产品列表分为成人、少儿、老人三大类，点击进入任一款保险产品后从上到下依次为：为什么要买该款产品、保障内容、产品优势、详细说明、理赔须知、常见问题和价格，整体要点清晰、简明扼要。
在此基础上轻松筹还创新性地推出了 " 月付 "、" 轻松 e 保卡 " 等模式，其中轻松 e 保卡以保障卡的形式，将保障拟化为防护徽章形式，鼓励用户集齐徽章，增强了趣味性又能激励持卡人保障全覆盖。
通过精准推送、精确定制产品及价格、优化交互体验等措施，轻松 e 保一一克服了传统保险销售过程中的壁垒，降低了用户对保险产品的接受和使用门槛，从而实现转化率的提升。
多家保险业巨头助力</b>
在优化用户体验的同时，与泰康在线等保险巨头的合作则让轻松 e 保的产品硬实力一步步加强。
在上线不到一年的时间里，轻松 e 保已经先后与中国人寿、中国人保、中国平安等国内 14 家专业保险公司达成合作，实现了单款保险产品购买转化率高达 13%，保费保障单日突破 3000 万，单月破 3 亿，成为互联网保险销售行业的黑马。
2018 年 6 月，轻松筹与泰康在线财产保险有限公司达成战略合作关系，双方宣布将在产品、运营、服务、数据等多方面展开合作，利用双方平台的场景优势、产品优势和服务优势，为用户提供更为精准、更高性价比的保险服务。
泰康在线作为一家由传统保险公司发起成立的互联网保险公司，拥有多样化的保险产品体系和服务优势，如闪赔、直赔、快赔、住院押金垫付等服务在业内均获得不错口碑。
除了泰康在线之外，轻松 e 保的合作伙伴还包括华泰财险等知名保险公司合作，目前轻松 e 保主营健康险，辅营意外险等险种，线上产品均由专业保险精算师、核保专家与保险公司专属开发定制，产品无论是保障范围还是费率价格，均为精选模式。
作为互联网保险的销售场景和渠道，轻松 e 保定位于 " 为大部分民众精选符合个人和家庭需求的保险产品 "，随着场景教育的不断深入和覆盖面的不断扩大，轻松 e 保爆发式的用户增长还在持续，泰康在线等合作伙伴的加入则为其提供了坚实的产品和服务基础。
全品类空间尚待挖掘</b>
尽管目前仍以健康险作为切入，轻松 e 保的目标却并不止于做一个垂直于健康保障的互联网保险销售平台。目前来看，中国老百姓对保险的认知和信任均有限，对健康险的接受度相对较高，同时健康险这一突破点与轻松筹的用户需求场景最为契合，近期中保协将健康保障性产品表述成为下个互联网保险的 " 爆发窗口 "，也意味着轻松 e 保迈出的第一步准确地踩上了风口。
按照轻松 e 保相关负责人的规划，轻松 e 保第一步主打健康险，先让用户变成轻松 e 保的客户，实现健康险尤其是短期健康险的每年续保，在这一过程中轻松 e 保会帮用户找到最好的产品，并向用户提供优质的服务和理赔，提升客户对平台的信任感；第二步，轻松 e 保则会根据目前的客户基础，进行横向和纵向深度开发，长期来看轻松 e 保的目标将是全品类保险平台。
从健康险向多品类乃至全品类的转型之路虽潜藏机遇却也充斥着竞争，需要的是产品、技术、服务以及市场推广、用户运维等全方位的综合实力较量。